2022年下半年以来，中国的化肥价格经历了两轮暴跌，分别是在去年的7月至8月和今年的3月延续至今。化肥价格的暴跌是对之前暴涨的回归，是逃脱不了的规律。但复合肥大企业对此缺少充分的认识和思想准备，延续着一成不变的经营作风，遭受罕见的巨额亏损，市场占有率也直线下降。与之形成鲜明对比的是中小复合肥企业在市场占有率大幅提升的同时，赚得盆满钵满。同样的市场环境，为什么出现如此分化的局面呢？复合肥大企业如何应变求生呢？

一、经营目标不同

复合肥大企业普遍有销量目标和利润目标，而产量是销售目标和利润目标实现的前提，大企业在不知不觉中变成了以产定销：不顾原料价格的走势而盲目生产，虽然实现了产量目标，但大量的高价复合肥库存难以消化，销量下降的同时，也给企业造成了巨大的亏损。

(资料图片)

中小复合肥企业则是以销定产，加上资金不足，不会有大量的原料和产成品库存，顺应了原材料价格下跌的趋势，后期轻装上阵，满负荷生产，通过价格优势来抢占市场，同时自身也获得了很好的利润。

二、开工率走势不同

复合肥大企业的开工率走势是前高后低，同原材料价格的走势相同；复合肥小企业的开工率走势则是前低后高，同原材料价格的走势相反。正是因为生产安排的不同造成了成本的巨大差异。

三、订价策略不同

复合肥的价格虽然同原材料密切相关，但在原料价格剧烈变动的情况下，因为各企业产成品库存数量的不同，造成了各企业复合肥价格分化严重：复合肥大企业库存高，降价则亏损巨大，只得硬着头皮挺价；小企业利用大企业的挺价，采取跟随策略，用价格优势抢占市场。

实际上复合肥大企业成为市场价格的“托”。如果不是大企业挺价，小企业就没有获取暴利的机会，也就是说小企业的机会是大企业“赐予”的，并不是享受原料价格下跌的“红利”（大企业的原料其实也是同步下跌的）。

复合肥大企业都说今年不好干，是真的不好干吗？不好干的原因是他们没有了解环境的变化，没有去适应环境的变化。当前重大的环境变化是什么？复合肥原料处于持续下行通道中，复合肥大企业的主要竞争对手不是其他大企业，而是中小企业。

了解了竞争对象的改变，那么复合肥大企业就很容易拿出应对策略：向中小企业学习，降低淡季的开工率，接近旺季时，再满负荷开工。只有这样，大企业才能摆脱被动挨打的局面，才能保住市场占有率，才能够保住利润。

尿素期货合约价格前高后低的走势是个征兆，难道今年下半年复合肥还是淡季价格高、旺季价格低的走势？复合肥大企业再也经受不起连续的折腾了，必须开展自救，该降负就降负，该停产就停产，倒逼原料降价，为自己和经销商创造淡旺季的顺价体系。

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